A fájdalompont, azaz gyenge pont egyszerűen az a hiányérzet, ami fogyasztásra készteti a vásárlót még akkor is, ha nem tud róla. Vegyünk egy hétköznapi szituációt:
Otthon sokat kell mosogatnod, de több időt akarsz a családdal tölteni. Ez a szükséglet, vagyis vágy a szituációban, a cél pedig a mosogatógép vásárlása. A fájdalompont mindig az, amire a vásárló vágyik.
Abban megegyezhetünk, hogy ez a megközelítés teljesen más hatást kelt, mint a sima sales. Mint korábban is írtuk, az eladáshoz vezető út a vevő érzelmein, nem a racionális tényeken át vezet, a fájdalompont megtalálása nélkül viszont nehéz az érzelmekre hatni.
Adódik a kérdés, hogy ha ez ilyen hatékony és egyszerű, akkor miért nem ezt csinálja mindenki?
Ez az a kérdés, amire még mi sem tudunk válaszolni. Azt viszont tudjuk, hogy működik, és ha Te is beépíted a kommunikációdba, akkor stratégiai előnyre teszel szert azon versenytársaiddal szemben, akik még mindig azt bizonygatják, hogy milyen alumíniumból készült a mosogatógép háza és milyen fordulatszámmal pörög a centrifugája.
Persze ez csak metafora, minden termék esetében használható a módszer.
Hogyan találd meg a gyengepontot?
Ennek tökéletes alátámasztása az, hogy ebből világszinten sugárzott tévéműsor is született, a Beépített Főnök.
A műsor lényege, hogy a hierarchia tetején lévők nem látják már azt, ami lejjebb történik és fennakadásokat okoz, ezért elmaszkírozva becsatlakoznak ezekbe a munkafolyamatokba.
Nem mondjuk, hogy irány a jelmezkölcsönző és játssz Mátyás királyt, de próbáld ki saját szolgáltatásodat és kérj meg erre közeli ismerősöket, családtagokat is! Hangsúlyozd, hogy az őszinte, elfogulatlan véleményük érdekel!
Nincsen nagyobb kincs, mint egy tapasztalt munkatárs, vagy a régóta gyűjtött saját tapasztalatod.
Érdemes leírni folyamatként az eddigi panaszkezelési módszereket, amiket adott eseteknél használtatok, mivel ebből érdekes információk derülhetnek ki. Ha ezek megvannak, akkor látni fogjátok, hogy a vevőiteknek milyen esetleges problémái, frusztrációi voltak, az ezekre adott megoldási formát pedig be tudjátok építeni a kommunikációtokba.
A helyzet közel azonos, mint az előző lépésnél, azzal a különbséggel, hogy most a konkurenciád oldalait kell nézned.
Olvasd át az értékeléseket, ásd bele magadat a kommentekbe, ismerd meg az Ő vevőinek problémáit is!
Ha nem kínál ezekre megoldást, akkor add meg nekik ezt Te.
Egy jól megírt elégedettségi kérdőív azt az érzést kelti, hogy bevonod őket a fejlesztésbe és érdekel Téged a véleményük.
Az érzelmi visszacsatoláson kívül további adatokat kaphatsz arról, hogy miket éreznek problémának és mik azok, amikhez nem érdemes hozzányúlnod!
Ehhez segítséget nyújthat a lelkes rajongó funkció bekapcsolása, mivel tudsz célzottan csak számukra látható posztot is közzétenni.
Ha a fájdalompontok elkezdtek körvonalazódni, akkor el is tudsz kezdeni dolgozni azon, hogy ezek használatát beépítsd a mindennapi kommunikációdba. Lehet, hogy ez sok munkával fog járni, főleg, ha eddig sales irányból közelítetted meg a témát.
Lehet, hogy a stílusváltáson túl a felületeidet is át kell alakítani, implikálni további lehetőségeket a weboldalba, megkönnyíteni a vevői útvonalat, kényelmesebbé tenni a vásárlást.
Ennek végrehajtásához a csapatod minden tagjának bele kell adnia energiát, ugyanúgy érint ez Téged, a szövegezésért felelős kollégát és az informatikust is.
Ha kis csapattal dolgozol, és nincsen ezekre a feladatokra külön munkaerőd, akkor sincsen probléma, a stratégiád felállításában állunk szolgálatodra!
Ne félj a változástól, merj kérdezni tőlünk, vagy kérj akár egyből egyedi ajánlatot!
