Ismerd meg célcsoportod, keresd gyenge pontjait

A fájdalompont, azaz gyenge pont egyszerűen az a hiányérzet, ami fogyasztásra készteti a vásárlót még akkor is, ha nem tud róla.

Vegyünk egy hétköznapi szituációt:
Otthon sokat kell mosogatnod, de több időt akarsz a családdal tölteni. Ez a szükséglet, vagyis vágy a szituációban, a cél pedig a mosogatógép vásárlása. A fájdalompont mindig az, amire a vásárló vágyik.

Abban megegyezhetünk, hogy ez a megközelítés teljesen más hatást kelt, mint a sima sales. Mint korábban is írtuk, az eladáshoz vezető út a vevő érzelmein, nem a racionális tényeken át vezet, a fájdalompont megtalálása nélkül viszont nehéz az érzelmekre hatni.

Adódik a kérdés, hogy ha ez ilyen hatékony és egyszerű, akkor miért nem ezt csinálja mindenki?
Ez az a kérdés, amire még mi sem tudunk válaszolni. Azt viszont tudjuk, hogy működik, és ha Te is beépíted a kommunikációdba, akkor stratégiai előnyre teszel szert azon versenytársaiddal szemben, akik még mindig azt bizonygatják, hogy milyen alumíniumból készült a mosogatógép háza és milyen fordulatszámmal pörög a centrifugája. Persze ez csak metafora, minden termék esetében használható a módszer.

Hogyan találd meg a gyengepontot?

1, Az önvizsgálat elmaradhatatlan, csinálj magadnál „próbavásárlást”!
Ennek tökéletes alátámasztása az, hogy ebből világszinten sugárzott tévéműsor is született, a Beépített Főnök.
A műsor lényege, hogy a hierarchia tetején lévők nem látják már azt, ami lejjebb történik és fennakadásokat okoz, ezért elmaszkírozva becsatlakoznak ezekbe a munkafolyamatokba.
Nem mondjuk, hogy irány a jelmezkölcsönző, és játssz Mátyás királyt, de próbáld ki saját szolgáltatásodat, és kérj meg erre közeli ismerősöket, családtagokat is! Hangsúlyozd, hogy az őszinte, elfogulatlan véleményük érdekel!

2, Ülj össze csapatoddal, idézzétek fel a leggyakoribb kérdéseket, problémákat, és kérd ki a véleményüket az esetleges fejlesztésekben!
Nincsen nagyobb kincs, mint egy tapasztalt munkatárs, vagy a régóta gyűjtött saját tapasztalatod.
Érdemes leírni folyamatként az eddigi panaszkezelési módszereket, amiket adott eseteknél használtatok, mivel ebből érdekes információk derülhetnek ki. Ha ezek megvannak, akkor látni fogjátok, hogy a vevőiteknek milyen esetleges problémái, frusztrációi voltak, az ezekre adott megoldási formát pedig be tudjátok építeni a kommunikációtokba.

3, Tanulj másoktól, vizsgáld a versenytársaidat!
A helyzet közel azonos, mint az előző lépésnél, azzal a különbséggel, hogy most a konkurenciád oldalait kell nézned.
Olvasd át az értékeléseket, ásd bele magadat a kommentekbe, ismerd meg az Ő vevőinek problémáit is!
Ha nem kínál ezekre megoldást, akkor add meg nekik ezt Te.

4, Merj kérdezni vevőidtől!
Egy jól megírt elégedettségi kérdőív azt az érzést kelti, hogy bevonod őket a fejlesztésbe és érdekel Téged a véleményük.
Az érzelmi visszacsatoláson kívül további adatokat kaphatsz arról, hogy miket éreznek problémának és mik azok, amikhez nem érdemes hozzányúlnod!
Ehhez segítséget nyújthat a lelkes rajongó funkció bekapcsolása, mivel tudsz célzottan csak számukra látható posztot is közzétenni.

Ha a fájdalompontok elkezdtek körvonalazódni, akkor el is tudsz kezdeni dolgozni azon, hogy ezek használatát beépítsd a mindennapi kommunikációdba. Lehet, hogy ez sok munkával fog járni, főleg, ha eddig sales irányból közelítetted meg a témát.

Lehet, hogy a stílusváltáson túl a felületeidet is át kell alakítani, megkönnyíteni a vevői útvonalat, kényelmesebbé tenni a vásárlást. Ennek végrehajtásához a csapatod minden tagjának bele kell adnia energiát, ugyanúgy érint ez Téged, a szövegezésért felelős kollégát és az informatikust is.

Ha kis csapattal dolgozol, és nincsen ezekre a feladatokra külön munkaerőd, akkor sincsen probléma, a stratégiád felállításában állunk szolgálatodra! Ne félj a változástól, merj kérdezni tőlünk, vagy kérj akár egyből egyedi ajánlatot!